Não é de hoje que o conteúdo se tornou uma poderosa arma para as estratégias de marketing digital dos mais variados segmentos. A verdade é que o conteúdo auxilia no SEO de um site e também aumenta o engajamento e relacionamento entre a marca e seus clientes.
Assim como em qualquer estratégia, na produção de conteúdo também existe o que chamamos de “estágios de compra”, que nada mais são que as etapas que seus usuários seguem para chegar à finalização de uma compra.
Entender essas etapas é fundamental para o marketing de conteúdo, pois você poderá criar conteúdos específicos de acordo com a etapa de compra que o usuário está, podendo cativá-los e levá-los para as próximas etapas de forma mais eficiente. A ideia é que sua empresa esteja presente em cada uma dessas etapas, desde o momento em que o usuário começa a buscar informações relacionadas à seus produtos ou serviços até o momento em que ele decide comprá-lo.
Vamos conhecer cada uma das etapas e os termos chave para elas:
Consciência
Nessa etapa o usuário já percebeu sintomas de um problema potencial ou oportunidade e faz as primeiras buscas para “resolver” o problema. Trazendo para a realidade, vamos pensar no seguinte cenário: o celular de João está apresentando alguns problemas e ele decide pesquisar quanto está, em média, os preços dos celulares. Para isso João vai realizar uma busca, normalmente ampla, sobre celulares. João ainda não está pronto para efetuar a compra ou escolheu o modelo que mais lhe agrada, mas já começa a ter a intenção de adquirir um novo aparelho.
Uma empresa que vende smartphone, por exemplo, poderia oferecer um conteúdo especial para João. Esse conteúdo deve despertar o interesse para que ele siga para os próximos estágios da compra – onde realmente vai decidir que quer comprar o produto e então escolher a loja onde efetivará a compra.
Nessa etapa é interessante trabalhar os seguintes tipos de conteúdos:
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Relatórios de analistas
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Os relatórios de pesquisa
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eGuides & eBooks
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Conteúdo editorial
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Conteúdo especializado
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White papers
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Conteúdo educacional
Os conteúdos têm que ter como mensagem principal os seguintes aspectos/dicas:
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solucionar
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perguntas
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resolver
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riscos
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atualização
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melhorar
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otimizar
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prevenir
Consideração
Nessa etapa o usuário já tem a situação claramente definida e já deu um nome para o seu problema ou oportunidade. Trazendo para a realidade, ainda dentro do exemplo de João, ele já decidiu que realmente precisa trocar de celular e já definiu algumas características que seu novo aparelho deve ter. Desta forma, ele fará novas buscas para definir qual o aparelho é o ideal para sua necessidade.
Aqui também é necessário que a empresa crie conteúdos que leve o João a decidir qual aparelho comprar, ou seja, que leve a resolver seu problema inicial. Após esse momento, o João estará preparado para a etapa final, onde ele definirá onde realizará a compra, levando em consideração os mais variados aspectos.
Nessa etapa é interessante trabalhar os seguintes tipos de conteúdos:
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Comparação White papers
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Expert Guides
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Interações ao vivo
Os conteúdos têm que ter como mensagem principal os seguintes aspectos/dicas:
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solução
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provedor
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serviço
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fornecedor
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ferramenta
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dispositivo
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software
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aplicação
Decisão
Nessa etapa o usuário já tem definida sua estratégia de solução, método ou abordagem. No caso de João, ele já decidiu a marca e o modelo que irá comprar e agora está no momento de decidir onde realizar a compra.
Aqui também é necessário criar conteúdos que leve o João a optar pela compra em sua loja. Nesta etapa é de extrema importância entender o que seu cliente espera encontrar e o que ele levará em consideração para decidir sua compra, aspectos como preço e diferenciais da loja são importantíssimos e devem ser destacados. Porque João deve comprar na loja X ao invés da Y?
Nessa etapa é interessante trabalhar os seguintes tipos de conteúdos:
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Comparações de fornecedores
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Comparações de produtos
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Estudos de caso
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Prova de Download
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Literatura Produto
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Live Demo
Os conteúdos têm que ter como mensagem principal os seguintes aspectos/dicas:
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comparar
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Vs. Versus
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comparação
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Prós e contras
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benchmarks
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revisão
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teste
Lembre-se que não basta apenas criar conteúdos, é necessário engajar realmente os usuários e levá-los para as próximas etapas.
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